Nicht alle Leads sind die gleiche Aufmerksamkeit wert. Um effizient arbeiten zu können, müssen die Vertriebsteams ihre Bemühungen auf die Leads konzentrieren, die am ehesten zum Abschluss kommen.
Bei der Lead-Bewertung werden Leads auf der Grundlage einer vorgegebenen Reihe von Kriterien mit Werten versehen. Anhand eines objektiven Rahmens zur Einstufung eingehender Leads können Vertriebsmitarbeiter die kaufbereiten Interessenten priorisieren und die Leads identifizieren, die von der Marketingabteilung weiter gepflegt werden müssen.
Die Vergabe von Punkten, Prozentsätzen, Buchstabennoten oder beschreibenden Begriffen wie "heiß" und "kalt" sind gängige Methoden, um eine Lead-Bewertung während des Berichts- und Analyseprozesses auszudrücken. Wie also werden diese Punktzahlen und Rangfolgen ermittelt?
Kriterien für die Lead-Bewertung: explizite Bewertung vs. implizite Bewertung
Bei der Bewertung von Leads können viele Faktoren berücksichtigt werden, darunter die demografische und firmenbezogene Übereinstimmung, Online-Kaufsignale und die Position im Kaufzyklus. Diese Faktoren können in explizite und implizite Kriterien unterteilt werden, und ihre Kombination ergibt ein Bild des wahren Werts des Interessenten.
ExplizitesScoring basiert auf messbaren, berichtspflichtigen Informationen, d. h. auf Details, die der Interessent Ihnen direkt mitteilt oder die Sie durch eigene Nachforschungen bestätigen können. Diese Art von Informationen ist entscheidend dafür, ob ein Interessent für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Frage kommt oder nicht. Explizite Bewertungskriterien können sein...
Art der Industrie
Größe des Unternehmens
Jährliche Einnahmen
Berufsbezeichnung/Funktion des Hauptansprechpartners
Je näher der Interessent Ihrer idealen Kunden-Persona ist, desto höher ist die Punktzahl des Leads.
ImplizitesScoring basiert auf Informationen, die Sie über den potenziellen Kunden ableiten - in der Regelaus seinem Online-Verhalten. Implizite Scoring-Kriterien können sein...
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Natürlich sollte bestimmten Online-Interessenssignalen mehr Gewicht beigemessen werden als anderen. Der Besuch einer Produkt- oder Preisseite deutet auf eine höhere Verkaufsbereitschaft hin als beispielsweise der Besuch eines Blogbeitrags oder einer "Über"-Seite des Unternehmens. Höhere Lead-Scores sollten für Verhaltensweisen vergeben werden, die mit einem weiteren Fortschritt im Kaufzyklus einhergehen.
Was bedeutetBleivertrauen?
Als wir die Firma Nutshellwussten wir, dass die Lead-Bewertung zu kompliziert war und die Vertriebsteams ihre eigenen Bewertungssysteme von Grund auf neu entwickeln mussten. Mit Lead Confidence haben wir dies radikal vereinfacht.
In unserem CRM wird das Lead-Vertrauen als Prozentsatz von 0 % bis 100 % ausgedrückt, der angibt, wie wahrscheinlich der Abschluss des Leads ist.
Aufbau und Automatisierung des Vertrauens in Leads:
Wenn Sie einen Lead zum ersten Mal zu Nutshell hinzufügen, haben Sie die Möglichkeit, das Vertrauen anzugeben, das auf Ihrem Eindruck von der Verkaufsbereitschaft des Leads beruht. Aber wir alle wissen: Dies ist der Moment, in dem Sie am wenigsten über den Lead wissen.
Wenn der Lead sich zu einem Verkauf entwickelt, Nutshell Pro automatisch das Lead-Vertrauen basierend auf dem Stadium des Leads und den abgeschlossenen Verkaufsaktivitäten.
Wie man das Vertrauen in den Vorsprung nutzt, um die Vorhersagegenauigkeit zu verbessern:
Genaue Umsatzprognosen hängen nicht nur davon ab, dass Sie das Volumen und den Dollarwert der Leads in Ihrer Pipeline kennen, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass jeder Lead zum Abschluss kommt.
NutshellWenn Sie jedoch das KontrollkästchenPipeline nach Konfidenzniveau prognostizieren" aktivieren, wird der Bericht ein Modell auf der Grundlage des Konfidenzniveaus der einzelnen Leads erstellen. Ein Lead im Wert von 10.000 $ mit einem Konfidenzniveau von 20 % wird beispielsweise nur 2.000 $ zu Ihrer Pipeline hinzufügen.
Verbesserung der Genauigkeit des Vertrauens in Leads:
Korrelieren Ihre Lead-Confidence-Werte mit Ihren tatsächlichen Gewinnquoten? Eine regelmäßige Feinabstimmung Ihrer Lead-Confidence-Prozentsätze auf der Grundlage historischer Ergebnisse in jeder Phase Ihres Vertriebsprozesses wird dazu beitragen, Ihre Prognosen so genau wie möglich zu gestalten.
Nutshell ProDer erweiterte Trichterbericht zeigt Ihnen Ihre Verluste in jeder Phase des Trichters. Anhand dieser realen Daten können Sie Ihren Prozess verfeinern, um mehr Vertrauen zu schaffen.
Die Implementierung von Lead Confidence in Ihren Verkaufsprozess führt zu einer Reihe positiver Ergebnisse, darunter...
HöhereAbschlussquoten und höhere Produktivität der Vertriebsmitarbeiter: Durch die Priorisierung verkaufsbereiter Leads und die Aussonderung von Leads, die weiter gepflegt werden müssen, wird der Prozentsatz Ihrer qualifizierten Leads, die letztendlich zu Verkäufen führen, höher sein, und diese Verkäufe werden schneller abgeschlossen.
Die Priorisierung von Leads verringert auch die Zeit, die Ihr Vertriebsteam mit der Verfolgung unqualifizierter Leads mit niedrigem Prozentsatz verbringt, was bedeutet, dass die Umsätze auf einer Pro-Kopf-Basis (sowie die Moral des Teams) erheblich höher sind.
"Das Vertrauen in die Führung hilft uns definitiv, die Produktivität und die Wahrscheinlichkeit eines Gewinns zu erhöhen", sagt Michael Nowakowski, Senior Project Manager bei AHT Fahrzeugausrüstung"Wir nutzen es, um die aktivsten und kaufwilligsten Kunden anzusprechen, und in Kombination mit der NutshellKartenansicht hilft uns, intelligent und effektiv zu arbeiten."
BessereKontrolle über die Lead-Pipeline und die Verkaufsziele: Wenn Sie wissen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Lead in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses zum Abschluss kommt, können Sie anhand Ihrer Umsatzziele rückwärts arbeiten, um zu sehen, ob Sie genug Lead-Wert haben, um Ihre Zahlen zu erreichen.
"Ich bin einer der Vertriebsmitarbeiter, aber ich bin auch Geschäftsinhaber, also denke ich immer über unsere Pipeline nach", sagt Tannus Quatre, Präsident von Vantage Clinical Solutions. "Wenn wir beispielsweise in einem bestimmten Zeitraum einen Umsatz von 20.000 US-Dollar erzielen müssen, können wir anhand unserer Lead Confidence abschätzen, wie viel wir in der Pipeline haben müssen, um unser Ziel zu erreichen, denn wir wissen, wie viel Umsatz wir auf der Grundlage unserer tatsächlichen Verkaufsleistung erwarten. So können wir sicherstellen, dass wir genügend Leads in der Pipeline haben, und unsere Bemühungen zur Lead-Generierung verstärken, wenn dies nicht der Fall ist."
Haben SieFragen zum Thema Bleivertrauen? Schicken Sie uns eine E-Mail an hello@nutshell.comoder tweeten Sie Ihre Fragen an @nutshell!
WIE VERKAUFEN SIE?
Nutshell ist flexibel genug, um sich jedem Vertriebsmodell anzupassen.
Wählen Sie das Modell, das am besten zu Ihrem Unternehmen passt, und sehen Sie, wie wir Teams wie Ihrem helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.
